Стратегии ценообразования‚ основанные на психологии потребителя

Основные принципы психологического ценообразования

Психологическое ценообразование – это действенная маркетинговая стратегия‚ благодаря которой вы можете повлиять на поведение покупателя и заставить его купить определенный товар. Это приемы и методы работы с ценой‚ которые используют психологические факторы‚ чтобы влиять на воспринимаемую потребителем ценность продуктов относительно их стоимости.

Эффект «левой цифры»

Потребитель мгновенно усваивает цену‚ и если она кажется ему подходящей‚ совершает покупку на импульсе. Этот эффект заключается в том‚ что мы больше обращаем внимание на самую левую цифру в цене. Например‚ цена 999 рублей воспринимается как значительно более низкая‚ чем 1000 рублей‚ хотя разница всего 1 рубль. Это связано с тем‚ что наш мозг фокусируется на первой цифре и округляет цену вниз.

Цена-якорь

Этот прием основан на том‚ что первая увиденная цена (якорь) влияет на восприятие последующих цен. Например‚ если сначала показать дорогой товар‚ а затем более дешевый‚ то последний будет казаться очень выгодным предложением‚ даже если его реальная цена не такая уж низкая. Понятия дорогой или дешевый – это не функция цены. Это то‚ что в голове у потребителя; Восприятием цены можно и нужно управлять.

Округление цен

Цены‚ заканчивающиеся на 9 (например‚ 199‚ 499‚ 999 рублей)‚ часто воспринимаются как более выгодные‚ чем цены‚ округленные до целого числа (200‚ 500‚ 1000 рублей). Это связано с эффектом «левой цифры» и с тем‚ что потребитель подсознательно воспринимает цену как «чуть меньше».

Престижное ценообразование

Установление высокой цены на товар‚ чтобы создать впечатление эксклюзивности и высокого качества. Этот прием часто используется для товаров класса люкс и брендов‚ стремящихся к позиционированию как премиальные. Когда потребитель может быстро обработать цены‚ то цена воспринимается как само собой разумеющееся.

Психологические скидки

Скидки‚ представленные в процентах‚ часто кажутся более привлекательными‚ чем скидки в абсолютных величинах. Например‚ скидка 20% воспринимается как более выгодная‚ чем скидка 100 рублей‚ даже если в обоих случаях сумма скидки одинакова. Важно правильно выбирать размер скидки‚ чтобы она была достаточно привлекательной‚ но не снижала воспринимаемую ценность товара.

Экспериментирование и анализ

Чтобы определить правильную цену‚ которая увеличит продажи фирмы‚ ей необходимо подобрать тот метод психологического анализа поведения потребителей на рынке‚ который может дать ей необходимый результат для выбора справедливой цены. Для этого можно и нужно экспериментировать с одним или несколькими методами психологического ценообразования. Необходимо постоянно анализировать результаты и корректировать стратегию ценообразования в зависимости от реакции потребителей.

Психологическое ценообразование использует психологию и восприятие человека для влияния на его решение о покупке (такие приемы‚ как эффект левой цифры‚ цена-якорь‚ округление цен и т.д.). Понимание этих принципов поможет вам установить цены‚ которые будут привлекательны для потребителей и принесут максимальную прибыль вашему бизнесу.