Что такое кросс-продажи?
Кросс-продажи (Cross-selling) – это техника продаж, предлагающая клиенту приобрести сопутствующие товары или услуги к уже выбранному им продукту. Цель – увеличить средний чек и удовлетворить дополнительные потребности покупателя. Важно, чтобы предложение было релевантным и полезным для клиента, а не просто навязчивым. Логика проста: если клиент уже заинтересован в определенном товаре, вероятность того, что он приобретет что-то дополнительное, значительно выше.
Например, при покупке мобильного телефона логично предложить чехол, защитное стекло, наушники или портативное зарядное устройство. Это не просто увеличение продаж, но и забота о клиенте, предложение ему всего необходимого для комфортного использования приобретенного товара.
Виды кросс-продаж:
- Сопутствующие товары: Товары, которые дополняют основной продукт (например, чехол для телефона).
- Альтернативные товары: Товары, которые предлагают альтернативу основному продукту (например, телефон другой модели с похожими характеристиками).
- Более дорогие версии: Предложение улучшенной версии основного продукта (например, телефон с большим объемом памяти).
Мобильный маркетинг как канал для кросс-продаж
Мобильный маркетинг предоставляет уникальные возможности для реализации стратегий кросс-продаж. Смартфоны стали неотъемлемой частью нашей жизни, и клиенты постоянно находятся на связи. Это позволяет компаниям взаимодействовать с ними в режиме реального времени, предлагая персонализированные предложения и акции.
- Push-уведомления: Отправка уведомлений с предложениями сопутствующих товаров или услуг после совершения покупки.
- SMS-рассылки: Информирование клиентов о специальных предложениях и акциях на сопутствующие товары.
- Мобильные приложения: Интеграция предложений кросс-продаж непосредственно в мобильное приложение компании.
- Реклама в мобильных приложениях: Таргетированная реклама сопутствующих товаров в мобильных приложениях, которые использует целевая аудитория.
Примеры успешных стратегий кросс-продаж и мобильного маркетинга
Многие компании успешно используют кросс-продажи и мобильный маркетинг для увеличения своих доходов. Вот несколько примеров:
- Spotify и Pedigree: Создание музыкальных плейлистов для собак из приюта, которые помогают им найти хозяев. Это пример кросс-маркетинга, который привлек внимание СМИ и расширил клиентскую базу обеих компаний.
- Megogo: Активное использование кросс-маркетинга в программах лояльности, сотрудничество с известными брендами для увеличения охвата целевой аудитории.
- LEGO и Volvo: Запуск модели грузовика Volvo из конструктора LEGO. Успешная коллаборация, которая расширила аудиторию обоих брендов;
- Телеком-операторы: Предложение мобильного тарифа в пакете с подпиской на онлайн-кинотеатр.
- Интернет-магазины: Предложение сопутствующих товаров при оформлении заказа (например, чехол для телефона, зарядное устройство).
Матрица кросс-продаж
Для эффективного планирования стратегии кросс-продаж рекомендуется использовать матрицу кросс-продаж. Это таблица, в которой указаны подходящие друг к другу товары и причины взаимосвязи. Например:
| Основной товар | Сопутствующий товар | Причина взаимосвязи |
|---|---|---|
| Мобильный телефон | Чехол | Защита телефона от повреждений |
| Кофемашина | Кофе | Необходимость для работы кофемашины |
| Книга | Закладка | Удобство чтения |
Ключевые принципы успешных кросс-продаж
- Релевантность: Предлагайте только те товары, которые действительно могут быть полезны клиенту.
- Своевременность: Предлагайте товары в момент, когда клиент наиболее восприимчив к предложению.
- Конкретность: Четко объясните, почему клиенту нужен предлагаемый товар.
- Цена: Предложение не должно быть слишком дорогим по сравнению с основным товаром.
- Персонализация: Используйте данные о клиенте для предложения наиболее релевантных товаров.
