KPI для менеджера: Как взлететь в продажах!

Зачем нужны KPI менеджеру по продажам?

Система KPI упрощает работу руководителю, обеспечивая:

Управление: Четкое понимание, что и как нужно контролировать.
Контроль: Объективная оценка результатов работы.
Премирование: Справедливое вознаграждение за достигнутые цели.
Приоритизация: Выделение наиболее важных задач.
Коммуникация: Выстраивание открытых и честных отношений с сотрудниками.

Основные группы KPI для менеджера по продажам

Существует множество KPI, но важно выбрать те, которые наиболее релевантны для вашей компании и специфики работы менеджера. Можно выделить следующие основные группы:

KPI по объему продаж

Эти показатели отражают общий результат работы менеджера.

Объем продаж: Общая сумма продаж за определенный период (месяц, квартал, год).
Выручка по клиентам: Объем продаж, принесенный каждым клиентом. Можно сегментировать по типам клиентов.
Прибыль, принесенная компании: Разница между выручкой и себестоимостью продаж.
Количество новых клиентов: Число клиентов, привлеченных менеджером за период.
Количество повторных сделок: Показатель лояльности клиентов и эффективности работы с существующей базой.

KPI по воронке продаж

Эти показатели отражают эффективность работы менеджера на каждом этапе воронки продаж.

Количество лидов: Число потенциальных клиентов, проявивших интерес к продукту или услуге.
Конверсия из лида в MQL (Marketing Qualified Lead): Процент лидов, которые соответствуют критериям целевой аудитории и передаются в отдел продаж.
Конверсия из MQL в SQL (Sales Qualified Lead): Процент MQL, которые готовы к покупке и передаются менеджеру по продажам.
Конверсия из SQL в клиента: Процент SQL, которые совершили покупку.
Средний чек: Средняя сумма сделки.
Длительность цикла сделки: Время, необходимое для закрытия сделки.

KPI по активности

Эти показатели отражают усилия, которые менеджер прилагает для достижения целей.

Количество звонков: Число совершенных звонков клиентам.
Количество встреч: Число проведенных встреч с клиентами.
Количество отправленных коммерческих предложений: Число отправленных КП.
Количество обработанных запросов: Скорость и качество обработки входящих запросов.

KPI по качеству работы с клиентом

Эти показатели отражают уровень удовлетворенности клиентов и качество обслуживания.

Соблюдение стандартов продаж: Оценка качества работы менеджера в соответствии со скриптами, CRM и регламентом взаимодействия с клиентом.
Индекс удовлетворенности клиентов (CSI): Оценка удовлетворенности клиентов продуктом или услугой.
Количество жалоб: Число жалоб, полученных от клиентов.

Пример расчета KPI (Формула активности)

Пример формулы для оценки активности менеджера:

KPI активности = (Факт звонков / План звонков) * 50 + (Факт встреч / План встреч) * 50

В нашем примере менеджер показал следующий результат:

Объем продаж: 440 тыс. руб.
Объем продаж продукта А: 82 тыс. руб.
Отгрузил 4 новых клиента с суммой отгрузки от 30 тр.

Пример SMART KPI

Вот пример отдельного KPI для менеджера в B2B по системе SMART:

Увеличить количество продаж VIP-тарифа программного обеспечения для бухгалтеров на 15% в течение следующего квартала, путем проведения 20 целевых презентаций в неделю и активной работы с существующей базой клиентов.

Внедрение и контроль KPI

После разработки системы KPI важно:

Довести KPI до сведения менеджеров: Убедитесь, что все сотрудники понимают, какие показатели от них ожидаются.
Регулярно отслеживать результаты: Используйте CRM-систему или другие инструменты для автоматизации сбора данных.
Анализировать результаты: Выявляйте сильные и слабые стороны менеджеров.
Предоставлять обратную связь: Обсуждайте результаты с менеджерами и помогайте им улучшать свои показатели.
Корректировать KPI: Регулярно пересматривайте систему KPI, чтобы она соответствовала изменяющимся условиям рынка и целям компании.

Помните, что KPI – это не самоцель, а инструмент для достижения бизнес-целей. Правильно поставленные KPI помогут вам оценивать эффективность работы менеджеров по продажам, стимулировать их профессиональный рост и, в конечном итоге, увеличить продажи и развитие вашего бизнеса.

<br />