Что такое карта пути партнера?
Карта пути партнера (CJM) – это визуальное представление опыта взаимодействия партнера с вашей компанией. Это не просто схема, а детальный маршрут, показывающий все этапы, от первого знакомства до долгосрочного сотрудничества. Как и в случае с картой для путешественника, CJM указывает на ключевые моменты, потенциальные «опасные перекрестки» (проблемы) и «приятные кафе» (возможности для улучшения).
Зачем нужна карта пути партнера?
CJM помогает бизнесу:
- Понять потребности партнера: его ожидания, опасения и желания на каждом этапе сотрудничества.
- Определить ключевые моменты: влияющие на принятие решения о партнерстве и его дальнейшем развитии.
- Идентифицировать проблемы: выявить узкие места и точки трения, с которыми сталкивается партнер.
- Прогнозировать и предотвращать проблемы: заранее предвидеть возможные трудности и разработать стратегии их решения.
- Улучшить клиентский опыт: сделать процесс сотрудничества более гладким, эффективным и приятным.
- Сократить цикл продаж: ускорить процесс привлечения новых партнеров.
Как построить карту пути партнера: 6 шагов
- Определите цели: Чего вы хотите достичь с помощью CJM? Например, улучшить удержание партнеров, повысить их лояльность или увеличить объем продаж через партнерскую сеть.
- Изучите целевую аудиторию: Кто ваши партнеры? Какие у них потребности, мотивации и боли? Сегментируйте партнеров по различным критериям (размер компании, отрасль, географическое положение и т.д.).
- Соберите портрет партнера (персону): Создайте детальное описание типичного представителя каждого сегмента. Укажите его должность, цели, задачи, проблемы и ожидания. Важно: избегайте использования данных, основанных на внутреннем взгляде сотрудников. Необходимо проводить интервью с реальными партнерами.
- Пропишите путь партнера: Определите все этапы взаимодействия партнера с вашей компанией. Обычно выделяют следующие стадии:
- Осведомленность: Партнер узнает о вашей компании и партнерской программе.
- Рассмотрение: Партнер изучает условия сотрудничества и оценивает их привлекательность.
- Регистрация: Партнер подает заявку на участие в партнерской программе.
- Онбординг: Партнер получает доступ к необходимым ресурсам и обучающим материалам.
- Активность: Партнер активно продвигает ваши продукты или услуги.
- Поддержка: Партнер получает помощь и консультации от вашей компании.
- Вознаграждение: Партнер получает выплаты за свои усилия.
- Удержание: Партнер продолжает сотрудничество с вашей компанией.
- Выделите ключевые этапы: Определите наиболее важные моменты на пути партнера, которые оказывают наибольшее влияние на его опыт.
- Визуализируйте карту: Представьте собранную информацию в виде наглядной схемы. Используйте различные инструменты для создания CJM, такие как Miro, Atlassian Team Playbook или специализированные шаблоны.
Предотвращение проблем: смешанный подход
При создании CJM не ограничивайте себя строгими рамками. Двигайтесь слева направо, но фиксируйте все возникающие идеи, даже если они кажутся неактуальными на данный момент. Помните, что карта пути партнера – это живой документ, который необходимо постоянно обновлять и совершенствовать.
Карта пути партнера – это мощный инструмент для улучшения взаимодействия с вашими партнерами, повышения их лояльности и увеличения прибыли. Инвестируйте время и ресурсы в создание CJM, и вы увидите положительные результаты.
