Почему бонусы – это важно?
Менеджер по продажам – это, отчасти, творческая профессия. Эти люди – психологи, умеющие находить подход к клиентам. Но даже самый талантливый менеджер нуждается в стимуле. Бонусы – это прямой и понятный способ связать результаты работы с вознаграждением. Продажи без мотивации не работают. Если у менеджера нет внутреннего огня или хотя бы желания зарабатывать больше, он не будет закрывать сделки.
Виды бонусов для менеджеров по продажам
Существует множество вариантов бонусных систем. Важно выбрать те, которые будут наиболее эффективны для вашей компании и соответствовать специфике вашего продукта или услуги.
- Бонусы за выполнение плана продаж: Это классический и наиболее распространенный вид бонуса. Менеджер получает процент от суммы продаж, превышающей установленный план.
- Бонусы за продажу конкретных товаров или услуг: Если у вас есть товары или услуги с высокой маржинальностью или стратегической важностью, можно установить повышенные бонусы за их продажу; Включайте в систему мотивации не более 4 товарных групп, чтобы менеджер был заинтересован в продаже товара или услуги с наивысшим бонусом.
- Бонусы за привлечение новых клиентов: Привлечение новых клиентов – это важная задача для любой компании. Бонус за каждого нового клиента стимулирует менеджеров активно заниматься поиском и привлечением новых возможностей.
- Бонусы за перевыполнение плана: Простые схемы с бонусами за достижение наибольших объемов продаж работают безотказно. Это мотивирует менеджеров не останавливаться на достигнутом и стремиться к еще большим результатам.
- Бонусы за командную работу: Если ваша компания работает по принципу командных продаж, можно установить бонусы за достижение общих целей.
- Стабильный бонус от прибыли: Бонус может быть стабильным (без шага), к примеру, Х от сгенерированной прибыли.
Принципы построения эффективной бонусной системы
Чтобы бонусная система действительно работала, необходимо соблюдать несколько важных принципов:
- Прозрачность: Менеджеры должны четко понимать, как рассчитывается бонус и какие результаты им необходимо достичь, чтобы его получить.
- Справедливость: Бонусная система должна быть справедливой и учитывать вклад каждого менеджера в общий результат.
- Достижимость: План продаж должен быть реалистичным и достижимым. Слишком сложный план может демотивировать менеджеров.
- Своевременность: Бонусы должны выплачиваться своевременно, чтобы менеджеры чувствовали, что их усилия ценятся.
- Регулярный пересмотр: Бонусную систему необходимо регулярно пересматривать и корректировать, чтобы она оставалась актуальной и эффективной.
Важно помнить!
Я обожаю одну фразу, которая чётко ставит всё на свои места: «Продал – получил» не работает. Работает «Продал выгодно – получил достойно». Сосредоточьтесь на создании системы, в которой менеджеры заинтересованы не просто в количестве продаж, а в их прибыльности. Эти продавцы буквально сосредоточены на себе, их интересует только то, что они получат – бонус, карьерный рост, что угодно.
В данный момент существует единственно верный подход к мотивации менеджеров по продажам, позволяющий добиться максимального уровня продаж. Он подразумевает создание условий, в которых менеджер заинтересован в продаже не просто товара, а выгодного товара.
Увеличение продаж за счет мотивационной платформы для производителей, партнеров и продавцов – это ключ к успеху. Согласно исследованию, сотрудников отделов продаж можно мотивировать не только материально.
Количество символов: 3772