Что такое совместные продажи в B2B?
Совместные продажи (co-selling) – это стратегическое партнерство между двумя или более компаниями, которые объединяют свои ресурсы и экспертизу для достижения общих целей продаж. Вместо конкуренции, компании работают вместе, чтобы предложить клиентам более комплексное и ценное решение. Это особенно актуально в B2B, где решения часто сложны и требуют участия нескольких поставщиков.
Виды совместных продаж
Существует несколько основных видов совместных продаж:
- Прямые продажи с партнерской поддержкой: Ваши менеджеры по продажам работают вместе с партнерами, чтобы совместно обслуживать клиентов. Партнер может предоставлять техническую экспертизу, локальную поддержку или доступ к своей клиентской базе.
- Реферальные программы: Партнеры рекомендуют ваши продукты или услуги своим клиентам, получая за это комиссионные.
- Совместный маркетинг и продажи: Компании совместно разрабатывают маркетинговые кампании, вебинары, кейсы и другие материалы для привлечения потенциальных клиентов.
- Интеграция продуктов: Ваши продукты или услуги интегрируются с продуктами партнера, создавая более ценное решение для клиентов. Пример: интеграция CRM-системы с платформой автоматизации маркетинга.
- Совместное предложение: Компании объединяют свои предложения в единый пакет, который решает более широкий спектр задач клиента.
Тактики эффективных совместных продаж
Чтобы совместные продажи были успешными, необходимо придерживаться определенных тактик:
- Выбор правильного партнера: Ищите партнеров, которые дополняют ваш бизнес, имеют схожую целевую аудиторию и разделяют ваши ценности. Важно, чтобы партнер был надежным и имел хорошую репутацию.
- Четкое определение ролей и обязанностей: В соглашении о партнерстве четко пропишите, кто за что отвечает, как будут распределяться доходы и как будут разрешаться конфликты.
- Совместное обучение команд продаж: Обучите ваши команды продаж продуктам и услугам партнера, а также научите их эффективно работать вместе.
- Разработка совместных материалов для продаж: Создайте презентации, кейсы, демо-версии и другие материалы, которые демонстрируют ценность совместного решения.
- Совместное отслеживание результатов: Регулярно отслеживайте результаты совместных продаж и анализируйте, что работает хорошо, а что нужно улучшить.
- Используйте BANT (Budget, Authority, Need, Timeline): Хотя BANT был создан давно, он все еще может быть полезен для квалификации лидов в совместных продажах. Однако, будьте осторожны, не полагайтесь только на BANT, так как он может быть слишком упрощенным.
- Объясняйте ценность: Всегда будьте готовы объяснить клиенту, почему совместное решение лучше, чем отдельные продукты или услуги. Используйте примеры и кейсы, чтобы продемонстрировать конкретные результаты.
Примеры успешных совместных продаж
Пример 1: Компания, занимающаяся разработкой программного обеспечения для управления проектами, сотрудничает с консалтинговой компанией, которая помогает клиентам внедрять новые технологии. Консалтинговая компания рекомендует программное обеспечение своим клиентам, а компания-разработчик предоставляет техническую поддержку и обучение.
Пример 2: IBM активно использует совместные продажи, работая с партнерами в различных отраслях, таких как банковский сектор и образование. Они находят лидеров мнений и экспертов в этих областях, чтобы совместно продвигать свои решения.
Совместные продажи – это мощный инструмент для увеличения прибыли и расширения охвата рынка в B2B. Правильно выстроенное партнерство может принести значительные выгоды обеим сторонам. Не бойтесь экспериментировать и искать новые возможности для сотрудничества. Помните, что ключ к успеху – это четкое определение целей, ролей и обязанностей, а также постоянное отслеживание результатов.
